【家装主材】穹顶之夜，共议整装行业竞合新模式！

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   穹顶之夜，共议整装行业竞合新模式！

11月1日，由中国装饰工程联盟主办的上海滩装饰界“穹顶之夜”在上海时代金融中心召开。中国装饰工程联盟特邀中国建筑装饰协会建材家居分会、上海装饰行业top100企业代表欢聚一堂，共议家装家居行业未来发展大计。

“穹顶之夜”是中装联继一年一度的“千人年度论坛”、“千企采购高峰论坛”和“浦江之夜游艇会”之后的又一个系列活动，聚集了行业内最资深的装企精英。

中国装饰工程联盟理事长刘广贵主持并介绍了举办“穹顶之夜”落地活动的初衷：“穹顶之夜”旨在通过小范围闭门会议的形式，深入探讨行业的机遇与挑战，让沟通更彻底、内容更干货，引领行业健康、可持续发展。并隆重介绍出本次会议的到场嘉宾。

到场嘉宾：

中国建筑装饰协会建材家居分会秘书长陶丹女士

沪尚茗居总裁徐泽宇先生

上海兰轩装饰设计工程有限公司总经理陈海燕先生

上海一冠建筑装潢有限公司总经理龚勤涛先生

上海嘉言建筑装饰工程有限公司总经理侯东志先生

上海光影装修咨询有限公司董事长袁泉华先生

上海如来装饰设计工程有限公司总经理刘中先生

上海美平建筑装饰工程有限公司总经理吴飞先生

上海瀚高家居科技有限公司总经理程利先生

上海沪佳装饰服务集团有限公司集采中心总负责张圣君先生

绿色家装饰ceo王大川先生

中国家装界精英汇秘书长甄诚先生

菲林格尔家居（上海）运营总经理陈龙先生

上海龙胜实业有限公司总经理刘小龙先生

千年舟集团家装大客户部华东经理孟庆超先生

安居客家居全国总编辑何畅女士

优居新闻中心华东新闻中心孙丹女士

中国装饰工程联盟理事长刘广贵先生

品牌支持：

门当沪对家居科技（上海）有限公司门当沪对地板

菲林格尔家居（上海）菲林格尔木地板

千年舟新材科技集团股份有限公司千年舟板材

上海龙胜实业有限公司名族集成吊顶

战略媒体：

腾讯家居·贝壳安居客家页

此次活动以高峰论坛的形式，到场嘉宾从家装整装、定制整装与个性化设计的竞合实践与趋势等话题展开深入讨论，共议家装家居整装行业竞争新未来。

论坛一：家装整装与全屋定制整装的竞合探讨

放眼当下，这些年整装处于风口正当时，当下上海乃至全国的规模型家装公司大都是整装公司，而全屋定制在过去的若干年发展的也是风生水起，涌现了不少的上市公司。

安居客家居全国总编辑何畅在主持论坛时表示，随着消费以及品味的升级，整装现在已经逐渐成为一种趋势，它可以统一整个家居环境的材质和风格，让消费者省事省力更省心。那么，家装公司与全屋定制公司未来的发展趋势是怎样的？如何审视彼此之间竞合关系？

沪尚茗居总裁徐泽宇：

因为我们一直在整装和定制产品相互融合上展开了很多实践，提到整装我们一直认为是从施工设计到产品，全面的能实现拎包入住的整体提升。所以在整个过程中，如果不能把原装产品、定制产品和主材类施工的一些装饰材料完美融合在一起的时候，我不认为这是真正意义上的整装。首先，从定制来说，我们从设计到产品生产，到后期的安装和售后服务都是全面的。

现在整个行业小规模的企业还好，尤其是中大型的企业定制产品面临的最大的一个问题是如何去交付，因为大家知道无论从品牌也好，或我们自己的当地的一些服务的工厂来说，生产能力都有，但是最重要是什么？到客户家里帮他们看一下，怎么能能一次性安装交付让老百姓能满意，但是其结果都是因为设计的原因，安装的原因，还有生产上出现了出错的原因，造成了客户在定制这方面满意率是极低的。其实以前我们也面临了很多这样的问题，怎么去改善这种定制品，如何真正地让老百姓去接受，达到满意点赞的时候，这就需要我们在整个从前端到工厂bim下单，到拆单到整个系统上的搭建，是一个非常关键的一个问题。

沪尚茗居在整个定制过程采用的是服务商体制和单独的服务商代理，比如说我们跟欧派、索菲亚、兔宝宝等都是公司签署的品牌代理权，那么找第三方中介服务目前我们只给设计安装的服务费用。这样就实现定点的去让每一个服务商仔细地跟客户去沟通交流，降低成本。这样也可以把整个的大体量的东西分散并聚焦到每一个小范围的单独供应商精细化的服务上。目前我们有16家单品的公共服务商，目前国内客户对我们的定制产品和交付能力是相对满意的。

绿色家装饰ceo王大川：

我谈下二个维度：

第一维度：装饰企业和全屋定制企业都是定制属性的，但容错度不一样，全屋定制容错度较低，而家装企业交付容错度还是比较高的。

全屋定制实际是标准化的生产，十一期间我们去了山东的一家工厂，他们的上万平的工厂几乎没有工人在操作，完全的标准化和自动化生产，但全屋定制的链条里依然需要人员操作，量尺、复尺、设计、物流、安装，人手工作业难免出问题，一个环节出问题最后都要返厂返修，所以满意度普遍会很低，从全屋定制的特性来看，我们都知道，全屋定制一次安装成功率到今天为止，再大的品牌都不敢说自己超过60%。

整装家装企业要有全屋定制才能做完整交付，所以准确说家装离不开全屋定制企业，家装企业全屋企业实际是一个融合，是1+1大于2的组合。

第二维度：从客户维度来说，我们很难去挑战客户的消费习惯和消费心智，因为老百姓在消费的时候都会思考这套房子要装什么风格，选择什么样的生活方式，什么色彩，什么功能……这一切需要全案设计去体现，所以设计在家装产品链条里是有主导权的。

显而易见，家装所带来的整装从设计开始一直到所有产品的交付，全屋定制只是产品中的一部分。整装公司是做全案套系，全屋定制占比很大，我们有些单子甚至可以达到50%，但依然是全案设计中的一部分。

从客户的消费形式角度来讲，完整的家装主材5大类、定加工5大类、软装6大类，辅材产品还有30多类，这里每一样东西看似是标准化，它都是人工设计呈现出来，所以说整装定制化不是一个产品的可以完成的，做好整装就一定能要做好全屋定制，但做好全屋定制不一定能做好整装。

上海沪佳装饰服务集团有限公司集采中心总负责张圣君：

上海沪佳装饰服务集团有限公司集采中心总负责张圣君从行业中对这个问题进行了一些多方面的交流与分享。

上海一冠建筑装潢有限公司总经理龚勤涛：

今年我们刚好与维意定制合作已经一年了，我认为家装公司跟全屋定制整合是非常好的一种模式，首先对于装修公司来讲，它具有品牌赋能的价值，其次我们使用了全屋定制的设计理念来打造了样板房，可以为客户呈现出非常精美的样板房场景，这样有助于挖掘客户消费潜力以及提高签单成交率，更能提升我们品牌在当地的定位以及知名度。

我认为装修公司跟定制品牌整合在一起达到了1+1>2的效果，还能有企业内部管理赋能的提升。关于流程期服务方面，我们成立了全屋定制设计部、销售部、安装服务部，因此我们的一次安装完成率达到95%。

我认为家装公司做全屋定制没问题，因为我们对客户需求、对施工现场更了解，我们的定制设计师和整装设计师在一个区域办公，他们可以充分交流来满足业主的需求，自有的施工队伍也能同步解决施工现场的问题点，所以能做到很高的一次安装成功率。

最后全屋定制品牌有自己的供应链，他们也再提供一些主材、辅料、电器、宅配家具等，这种供应链对于我们企业来讲够用了，降低了采购成本，提升了做全案的交付能力。

上海兰轩装饰设计工程有限公司总经理陈海燕：

兰轩主要经营的是做个性化定制为主，从机制对我合作的最大的一个优点，对我们的公司的影响相比较而言，做个性化技术方面，我们客户的需求呢也是多方面的，和客户自己选择相比，与全屋定制品牌合作从时间节点上，公司的把控来说，这些方面给我们带来很大的帮助，因为现在的市场品牌比较多嘛，就这个角度跟我们的对接这一方面的会有很大的一个差距。

因为我们自己的合作会从前期跟他们的进行对接，包括下单到安装这一块，整体来说就是成本更好降低。这样我们能够保证他们在等到有自己的短信之前很快就能下单，因为我们基本上都是前期投资然后到店，所以在这一块的话，我感觉整体来说对我们是一个提升。

上海美平建筑装饰工程有限公司总经理吴飞：

我们装修公司和全屋定制，包括整装，这跟我们公司的发展可能有一定的关系，我们之前想做全屋定制这一块的时候，我们的量提升不了，导致没办法和厂家沟通，其实全屋定制和整装，对于我们成交单质和成交率都会有所提高，能加大装修公司的产值。交付的问题一直是装修公司和客户关心的问题，当公司可能做到一两个亿的时候，公司老板负责人可能就会盯得比较紧，那么跟厂家对接的时候可能更用心一点，这样成功率会比较多一点。出错率会少点。

我们一直是在探讨要不要做整装这块，今年要不是疫情的话，其实我也是准备计划2,500平方展厅，在这个过程之中也是发现了很多的不足。服务创造价值，有的品牌就是提供产品，不提供服务。例如说像现在有些品牌厂家直接给你底价，就是提供不了服务，因为很多的产品是市场决定的，客户决定的，你都交付不了，那你所有的东西客户就说不好，你交付很好的话，那么大家都说好。交付是很关键。

随着行业的细分化，正常的工期两个月之三个月，而且全屋定制这一块一旦出错的话，定制的产品它就会延期到是20天左右，但是全屋定制跟整装这块结合确确实实能够给客户一个更好的体验，能够加大产值。其实我们也是想在装修公司跟整装之间想做一个相互合作，未来也可能借助各位大佬的这个产业链激励大家相互的去帮助我们这种中型公司取得更好的发展。

菲林格尔家居（上海）运营总经理陈龙：

一方面，全屋定制的发展会推动整个整装和家装行业的标准和要求，同时整装行业的出现，对全屋定制来说也会提出更高的标准。如果说今天全屋定制在和装企合作的过程中不管是从生产也好、交付也好，达不到装企的要求的时候，就会让整个全屋定制受到影响，所以两者之间一定是相辅相成的，不一定说一定要争得面红耳赤或者有个输赢，两者必须要携手前行，共同达到一个更高的标准。我觉得这才是全屋定制和整装公司等装企之间的良好合作形式。

任何新的行业形态出现的时候，一定要推动原有的行业发展，我觉得这才是最理想的一个状态，相辅相成共同往前走这才是最好的，最终把最好的作品给到我们的用户，才是最终的最好的一个发展方向。

论坛二：整装与个性化设计型家装公司的竞合探讨

随着我国宏观经济增长和整体居民收入的提高，仅满足基础需求的老式家装被时代淘汰，越来越多的选择充盈市场，个性化定制和整体装配也出现流行趋势。如今年轻消费者成为家居家装市场的主流消费人群，更注重圈层细分与个性化展现。

优居新闻中心华东新闻中心孙丹在主持论坛时表示，家装公司曾经大都是个性化设计的公司，后来逐渐出现了为了标准化而产品化和模块化的套餐公司，乃至上一场论坛提到的整装公司。在整装公司成为批量规模家装公司的主流经营模式，个性化公司。整装套餐型公司还是个性化设计型家装公司的发展趋势是怎样的？如何打造属于自己的核心竞争力？

中国建筑装饰协会建材家居分会秘书长陶丹：

目前我们整个行业企业这两年无论是整装也好，或者说个性化设计企业也好，从整个行业发展来讲，我们认为大家对整个行业发挥的推动作用越来越大。提到整装套餐型公司和个性化设计型家装公司的发展趋势，其实我今年在很多会场上听到了一个词叫“新竞合“。从行业的发展来讲，到了一定阶段就是你中有我，我中有你的大市场，将近3万亿的交易市场在这里，但是我们每家公司其实面对的用户逐渐出现差异化，从用户画像，从产品力量，从企业的组织上，从它的专业性来讲，我认为大家是两个不同维度的赛道各自在奔跑。

但是讲到现在是新竞合时代，我这几年我也看到了很多设计型的公司发展速度很快，这就代表着消费者的消费观念又往前走了一步，我们从企业的角度来讲是一个比较好的一个事情。整装从这两年的发展来讲，也呈现了非常迅猛的态势，我觉得两个类型的公司要互相学习，我们整装公司的产品能力、管理能力、组织能力这一块是非常强的，那么从设计型公司来讲，可能我们推进度比较高，专业度更强，口口相传，也占有一定的市场。所以互相学习，找到彼此的优点优势，把对方的最长板学习过来，融入到自己公司优势里面来，我相信一定是可以走得更好的。

上海瀚高家居科技有限公司总经理程利：

我们公司是在上海做了有20多年的品牌，成立之初我们就定位做以设计为引领，带动客户做设计施工的一体化的，这么多年下来方向一直没有变，虽然市场需求发生了变化，但是我们一直相信客户会是有自己的选择，可能有大部分客户会选择整装，但我们始终发现有些部分的客户对于设计非常多的需求，他希望是要个性的，需要我的家能够有跟大家有一个不同的地方，也可以花一定的设计费来把我的家来打造好，所以也是需要个性化的产品来落地。

针对这部分客户群体，我们也是做了一点自己的细节产品，首先，设计费这块我们是这么多年一直是做收费设计的，从来一次没做过免费。其次，我们自己根据自己的最擅长的落地的方式来选择正常的客户群，我们给自己的定位基本上是做到装修上5000~7000元/平方的造价投入客户群，是我们的主力客户，当然我们也会有一些别墅或者比较零售的客户，但这个占比非常少。我们在这个占比少的客户群里面不花特别多的精力，因为这毕竟可能也只有我们高级合伙人或首席创创意总监才能够做得下来。我们从200～500块设置了一个区间分档，然后根据设计师专业、擅长的设计风格做了细分。这样客户过来以后对接的成功率非常高。

第三，全屋定制跟我们也是相辅相成紧密的结合，因为做设计要考虑用什么材质，用什么饰面，用什么材料都要考虑得非常细。我们前几年是找了不少企业合作，在落地安装也出现了很多问题。我们从去年开始做了一种尝试改变，我们自己成立了一个独立的部门，根据我们客户的信号与工厂之间对接，我们这个团队接下来可能往更商业的方向走然后实现独立，我觉得也是要一步步走。

上海嘉言建筑装饰工程有限公司总经理侯东志：

当时我们主创设计建设，因为我们更偏多的是一块进入设计院的副会长，我们承担的主要是装潢行业，同时深耕新建小区，完善小区深度合作模式，以质量求生存，以精工筑长久，打造装饰行业新典范。

我们的设计需求还是会偏重于整体的，从个体服务上来说，我们的客户更关心的是工业标准，以及能不能按照老百姓的内心去完成的一个质量问题。

上海如来装饰设计工程有限公司总经理刘中：

我觉得对于某些客户需求也好，其实主要还是根据客户选择定位，我们在设计这块是团队的收入之一，也是一直都是收费，因为我们是设计加施工一体化服务的，还是比较倾向于是个性化。

当下，我觉得最主要的还是练好内功，打好基础，把后端做好，要把服务做好，这个最重要，因为所有的宣传也好，包括后端的一些工艺，所有的一些整装定制会合作也好，后期怎么样一个一个完成交付，这个是最重要的。那么前期设计这些都是可以去变通的，最主要的落地了以后，我们怎么样去把这些东西抓到最后，这个可能是所有的业主关心的东西。当客户把房子交给你了，最后完美的交付才是最重要的。

上海光影装修咨询有限公司董事长袁泉华：

因为设计这个东西并不只是我们一个好的想法，而是一个好的落地的一个概念，当客户刚拿到一个房子的时候，他对自己的家有很多的憧憬，很多的想法，但是在落地的时候，大家基本上都会多少有一点妥协的，高端客户想得到这么多功能，但在最终发布的时候就会有牺牲取舍。

所以在服务高端客户当中，我们在做之前一定要跟客户沟通好房子如何使用，是什么样的功能定位，是不是你的长住房？还是属于养老服务方面的空间？所以一上来我们就会进行梳理定位。因为设计师很辛苦，每个项目都需要投入大量的时间和精力去设计及跟踪服务，有的项目的落地周期也会很漫长，甚至还不断地做自我否定。所以说就一定要收设计费，而且是一定要多收设计费用，因为客户也一定是知道你付费的，这是对设计师的尊重及认可，也是体现设计师价值的一种方式。如果说我们设计费低的话，只会带着客户去对你的质疑，甚至对你的这个专业度的认可。

我们是主动设计型的公司，为了实现设计完美的落地效果，我们在设计施工的基础上又加入了软装板块，最终我们决定是加入软装板块，为客户展现理想中的设计风格，更贴近客户的需求，这样会带来不一样的整体落地的效果，所以说这个这就是全案的落地的最终效果。这个是当然也是所有公司的痛点，因为产业链很长，需要很多的部门来齐心协力去做这个事情。

中国家装界精英汇秘书长甄诚：

对于家装行业来说，中国是个很大的市场，上海也是一个很大的市场，我们面对的消费群体实际上是多种多样的，因此可以容纳不同类型和定位的家装公司。因此，无论是整装公司还是设计型装企，核心是要做出自己的竞争力。我走访了很多装企，今年疫情之下，在青浦、嘉定、奉贤等郊区的企业依旧做的还可以，所以任何的企业找准自己的定位，做出自己的优势，我觉得就是优秀的。

未来装饰公司应该更加重视客户口碑，重视交付，设计型公司要打造自己的全案能力，尤其是全屋定制和软装的能力，在此也是希望我们这些家装公司，无论是整装公司还是设计师型公司，都能在细分赛道里能做出自己的风格。

上海龙胜实业有限公司总经理刘小龙：

我们名族品牌这几年合作的家装公司非常多，而且是全国性普遍合作，有整装公司，也有个性化装企。从我们这个角度来看，其实我们也看到了整装发展的趋势，在近几年，整装公司的业务量是在快速的发展，虽然中间也出现过一定的问题，但是我依然是看好这一发展趋势。当然整装公司和个性化的装企，我认为他们这个竞争是一定会存在的，但谁也替代不了谁，他们也有差异化的客户群体。

名族是集成吊顶行业的大品牌，价格具有优势，同时产品服务质量优，交付快，所以整装业务是我们快速发展的重要支撑。另外，我觉得任何事情都要回到一个本质，我们的产品是满足消费的需求，因此我们要从消费者需求的角度去思考，如何不断提高产品力，同时能更好满足消费者个性化的需求。

我们站在材料商的角度，也在迎合整装和个性化定制两种商业模式，这就要求我们既要有高标准化的产品，又要做好品质保障，跟得上服务。对于个性化装企，我们就要想怎么让消费者要能够买到更高品质，更具特色的，且匹配消费者需求特点的产品。

荣耀之光“上海装饰行业toop100名人汇”颁奖典礼

中国装饰工程联盟举办的“上海滩装饰界穹顶之夜论坛”以及“上海装饰行业top100名人汇”颁奖，11月1日在陆家嘴时代金融中心顶层举行，并取得圆满成功。“穹顶之夜”论坛全年举办10场落地活动，定向邀请上海装饰界top100人士参与，战略合作媒体：腾讯家居·贝壳、安居客、家页传媒。

上海滩装饰界“穹顶之夜”第五场在此取得圆满落幕。穹顶之夜，华灯初上，上海家装行业携手共赢，点亮中国家装行业美好未来！

责任【图】

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